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艾力克專欄

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潮起潮落,附記上銀在大陸的行銷演變

時間真的是很巧合,最近整理堆積如山的公文,很「神奇」的發現一封2013年4月2日,我們當時的大陸代理商天津羅昇企業公司總經理具名的信,告訴大陸各地的客戶,他們已向台灣另一家公司銷售其滾珠螺桿和線性滑軌等產品。這家公司本身也直接銷售其產品給客戶,與HIWIN不同,上銀是經由天津羅昇獨家代理直接由其或是透過二線經銷商出售,可見兩者條件大不相同。接著二張是2013年4月18日我具名發給大陸客戶謝謝他們多年愛用HIWIN產品的感謝函及我們中止和天津羅昇企業公司的合作關係,之後由4家「專屬經銷商」(ex : 專門經營HIWIN各類產品)提供服務的信。

時間更是巧合,三月底網路更公告天津羅昇企業公司更換總經理,連台灣羅昇當時董事長的現任董事席位也異動,這等於舊有的羅昇團隊徹底結束,新東家承接的團隊全面接管。按購併市場的慣例,天津羅昇的業績與獲利自從代理權被HIWIN取消後,直線產品業績逐年下滑,甚至產生虧損,而大陸這段時間產業的成長力道仍持續,前後業績真是天壤之別,接手的新業主真是寬容之至啊!

二年前在台北的展覽會時樓上一家零組件廠商的攤位上碰到一位熟悉羅昇情況的業界人士,他說是因為我們扶植天津隆創去打擊天津羅昇,他們才改賣另外一家的產品,“在台灣羅昇這邊都這麼說”,我說這不是事實,做不做代理都沒有關係,但事實必須澄清。

事件導因於天津羅昇的HIWIN產品經理龍君出來創業,他一心要仿前面的產品經理離職後成下屬的二級經銷商,龍君代理台灣綜欣的轉台,也自天津羅昇買進HIWIN的產品推銷,而成為HIWIN的「二級經銷商」,但是天津羅昇的總經理不願意這種情況,執意要維持「獨家專售權」,但天津羅昇同時也代理另外幾十個品牌,HIWIN必須有更多二線的經銷商呀!

因為售價的爭議,天津羅昇和天津隆創雙方一直無法達成共識,不得已,HIWIN 改經由台灣的關係企業大銀微系統公司加成出貨給天津隆創一年,就只希望在此期間可以看到天津隆創能在天津羅昇同意之下,成為二級經銷商,可以得到HIWIN產品的供應和推廣。

但是,一年之後,天津羅昇仍不願意接納供貨給天津隆創,於是,上銀不得已一年後就改由上銀科技公司直接供貨給天津隆創,以省卻經過大銀微系統轉供貨的成本和麻煩。也因此事件,上銀改變了原來只有「天津羅昇企業公司」一家「專屬經銷商」的政策,陸續開放數家「專屬經銷商」推廣HIWIN的產品,天津羅昇仍維持「專屬經銷商」的地位,只不過,不再是「獨家」了,據側面了解,其直線產品從高峰期的六億人民幣逐年下降。

而HIWIN 也因為經銷商更為普及,不數年,即成為大陸傳動與定位系統產品的最大品牌了! 公司經營能否掌握市場變局真是關鍵,水能載舟,亦能覆舟,回顧過往真是不勝噓唏!


資訊來源:Eric
日      期:2021/04/09


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