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大陸市場的點滴回味

昨天(2022.5.23)報紙刊載一則業界動態,「羅昇」併入佳世達集團旗下之後,近期要啟動三宗購併案,這則新聞喚起我的一些陳年往事之回想。

「舊」羅昇旗下原設有「天津羅昇公司」,天津羅昇公司最早是上銀在大陸的代理商,我們是天津羅昇代理的第三個品牌,次於台達,日本三木。當時,大陸市場才剛剛萌芽,機械工業只有國營的「十八羅漢」,CNC也還在萌芽之中,市場很小,我們原本有一位金先生一個人在推動,給了天津羅昇代理之後,金先生的一些客戶就轉移給天津羅昇經營,我自己也參與第一線的推廣。趁著CNC機床逐漸有些起色,大陸也雄心萬丈,2002年3月11日國務院在上海華夏賓館舉辦了「機床行業如何實現跨躍式發展論壇」,召集了所有大陸機床行業的領導們參加,我是三位受邀主講外賓之一,另二家是日本大隈鐵工(Okuma)和德國的DMG,二家都是世界機床業的領導廠,我的主題是「功能部件的發展」。(台灣的術語是關鍵零組件)

之後,大陸經濟逐漸發展,機械業的機會也逐漸增加,台商開始陸續進入大陸發展。但是,上銀基於「滾珠螺桿」技術性甚高,服務必須到位,所以我們一直沒有開放第二家代理商。而天津羅昇的業務逐漸壯大,通路也建立了,同時代理二十多個品牌。但是,另外一面,天津羅昇的幹部也看到了發展機會,逐漸有經理人出去創業從事各種機械零部件之經營。最後,當時擔任HIWIN產品經理的龍先生也出去創業(前面二任已經離去創業了),代理台灣一家分度盤,和銷售HIWIN傳動元件。我希望龍先生的公司成為天津羅昇的旗下經銷商,但是,天津羅昇陳總一直不願意,欲維持獨家銷售地位。但是,大陸太大了,沒有下屬的經銷商如何涵蓋全國 ? 因此局面僵在那裡,我希望事情能有轉圜,因此,我們透過「大銀微系統」供貨給龍先生的公司,當然還加了10%,以支應「大銀」的成本支出,及保持與天津羅昇的成本差距。但是,經過一年,情況並沒有轉變,天津羅昇還是不願接納龍先生成為其下屬經銷體系 ; 因此為了大陸市場興起的深度耕耘,我改採取開放策略,由上銀直接供應龍先生的公司。這樣不得了,天津羅昇約半年後改賣台灣另一個品牌,還在台灣登報半版廣告。所幸前一天有參加會議的人打電話通知我,天津羅昇和某牌正在天津召集業務會議,我們才知道這種變局,次日我們只好忍痛結束長達近二十年的往來關係。

其後,我們採取全面開放策略,陸續增加了六家「專屬經銷商」,他們專心推廣經營HIWIN的功能部件,隨著HIWIN產品日趨完整,他們的經營範圍也隨之擴大,現在已經有專屬的經銷商年營業額超越人民幣十億元以上了,最晚的福建專屬經銷商的營業額也超過人民幣三億多元。陳總在修完EMBA課程後,自以為掌握了通路的優勢,他一度還想以羅昇的品牌去打天下,而且喊出了「要成為亞洲最大機械零組件經銷商」的口號,並積極去找各工業國家的機械零件來代理,最高的時候達到60多家。他沒有注意到天津羅昇的直缐產品當時可以賣到人民幣六億餘元(總營業額人民幣八億元)除了天津羅昇同仁的努力之外,最重要的是上銀的滾珠螺桿、線性滑軌品質好,品牌力夠強,耕耘很深也夠久,而且,尤其主要HIWIN有很多同仁常態出差大陸,協同拜訪客戶,這是其他廠牌做不到的。

關鍵零組件畢竟和一般工業品不同,服務和品質是很重要的,教科書教的只是通案,給予我們啟發,但並不見得適合每一個產業,企業經營者必須衡量全局,才能做出對的決策,而另外一方面,企業經營者也必須有應付變局的準備,現今經營大環境變化莫測,隨機應變已經是一個常態了。


資訊來源:Eric
日      期:2022/05/24


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