昨天(2022.5.23)報紙刊載一則業界動態，「羅昇」併入佳世達集團旗下之後，近期要啟動三宗購併案，這則新聞喚起我的一些陳年往事之回想。

「舊」羅昇旗下原設有「天津羅昇公司」，天津羅昇公司最早是上銀在大陸的代理商，我們是天津羅昇代理的第三個品牌，次於台達，日本三木。當時，大陸市場才剛剛萌芽，機械工業只有國營的「十八羅漢」，CNC也還在萌芽之中，市場很小，我們原本有一位金先生一個人在推動，給了天津羅昇代理之後，金先生的一些客戶就轉移給天津羅昇經營，我自己也參與第一線的推廣。趁著CNC機床逐漸有些起色，大陸也雄心萬丈，2002年3月11日國務院在上海華夏賓館舉辦了「機床行業如何實現跨躍式發展論壇」，召集了所有大陸機床行業的領導們參加，我是三位受邀主講外賓之一，另二家是日本大隈鐵工(Okuma)和德國的DMG，二家都是世界機床業的領導廠，我的主題是「功能部件的發展」。(台灣的術語是關鍵零組件)

之後，大陸經濟逐漸發展，機械業的機會也逐漸增加，台商開始陸續進入大陸發展。但是，上銀基於「滾珠螺桿」技術性甚高，服務必須到位，所以我們一直沒有開放第二家代理商。而天津羅昇的業務逐漸壯大，通路也建立了，同時代理二十多個品牌。但是，另外一面，天津羅昇的幹部也看到了發展機會，逐漸有經理人出去創業從事各種機械零部件之經營。最後，當時擔任HIWIN產品經理的龍先生也出去創業(前面二任已經離去創業了)，代理台灣一家分度盤，和銷售HIWIN傳動元件。我希望龍先生的公司成為天津羅昇的旗下經銷商，但是，天津羅昇陳總一直不願意，欲維持獨家銷售地位。但是，大陸太大了，沒有下屬的經銷商如何涵蓋全國 ? 因此局面僵在那裡，我希望事情能有轉圜，因此，我們透過「大銀微系統」供貨給龍先生的公司，當然還加了10%，以支應「大銀」的成本支出，及保持與天津羅昇的成本差距。但是，經過一年，情況並沒有轉變，天津羅昇還是不願接納龍先生成為其下屬經銷體系 ; 因此為了大陸市場興起的深度耕耘，我改採取開放策略，由上銀直接供應龍先生的公司。這樣不得了，天津羅昇約半年後改賣台灣另一個品牌，還在台灣登報半版廣告。所幸前一天有參加會議的人打電話通知我，天津羅昇和某牌正在天津召集業務會議，我們才知道這種變局，次日我們只好忍痛結束長達近二十年的往來關係。

其後，我們採取全面開放策略，陸續增加了六家「專屬經銷商」，他們專心推廣經營HIWIN的功能部件，隨著HIWIN產品日趨完整，他們的經營範圍也隨之擴大，現在已經有專屬的經銷商年營業額超越人民幣十億元以上了，最晚的福建專屬經銷商的營業額也超過人民幣三億多元。陳總在修完EMBA課程後，自以為掌握了通路的優勢，他一度還想以羅昇的品牌去打天下，而且喊出了「要成為亞洲最大機械零組件經銷商」的口號，並積極去找各工業國家的機械零件來代理，最高的時候達到60多家。他沒有注意到天津羅昇的直缐產品當時可以賣到人民幣六億餘元（總營業額人民幣八億元）除了天津羅昇同仁的努力之外，最重要的是上銀的滾珠螺桿、線性滑軌品質好，品牌力夠強，耕耘很深也夠久，而且，尤其主要HIWIN有很多同仁常態出差大陸，協同拜訪客戶，這是其他廠牌做不到的。

關鍵零組件畢竟和一般工業品不同，服務和品質是很重要的，教科書教的只是通案，給予我們啟發，但並不見得適合每一個產業，企業經營者必須衡量全局，才能做出對的決策，而另外一方面，企業經營者也必須有應付變局的準備，現今經營大環境變化莫測，隨機應變已經是一個常態了。